一、要真實可靠，說到 做到

　　有獎銷售必須做到真正有獎，不能與宣傳內容脫節(jié)，不能有半點

　　二、要宣傳到位，不留空白

　　有獎銷售的成功運做，是建立在廣告宣傳的基礎上的，宣傳的面越廣，宣傳內容越是吸引人，對銷售的影響就越大，銷出的摩托車就越多，如果有一個好的促銷方案，獎品設置也非常到位，但是只在店堂門前帖了幾張海報，其它的宣傳方式沒有，認為“好酒不怕巷子深”是不行的，這樣就會失去促銷的作用。中國人的消費，不論商品大小，價格高低，容易形成“一窩蜂”——搶購。特別是在農村市場，紅白喜事全村出動，互相往來，密切接觸或交往的機會多，很多家庭婦女串門時看見人家用的商品與自家的一樣，就會脫口而出“你家用的也是這個牌子呀，與俺家一樣”，如果再來一位串門的，他會就地推薦給第三者、第四者，“俺們都用的是這個牌子的，你家也用吧，不貴，挺好用”。在城市就不一樣了，現在的城市居民提倡個性，追求與多數人不同的消費時尚，還美其名曰叫做“另類”——即另一個類型，這種消費觀在農村往往行不通。農村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的群居群集，人與人之間的文化層次差別不大，很容易形成“喜好相仿”，并且愛占小便宜。抓住了這些特點，成功的有獎銷售往往能收到讓人不敢想象的作用，集中購買，協議購買很容易形成“品牌旋風”，街頭巷尾把有獎銷售當成了頭條新聞相互轉告，義務傳播。但是有的有獎銷售做的非常之差，很不理想，門前冷落車馬稀，促銷期間，蕭條冷落，無人問津，這主要是宣傳不到位造成的，做宣傳好象蜻蜓點水，搞得不扎實，沒有轟動效應，選擇的時機不對，或判斷市場不準確等都會造成尷尬局面，騎虎難下，不易處理。

　　扎實的廣告宣傳形式，或采用立體轟炸的方法。在定出有獎銷售的時間、地點、形式、獎品設置等內容后，先寫出底稿，校對無誤后，按當地村鎮(zhèn)總人口的三分之一印制傳單廣告，利用親戚朋友，網點人員，包村分片散發(fā)，不論家庭情況，不管買不買摩托每戶一張，因為農村有聚群的特點，買摩托的見了面會征求不購買摩托的人的意見，不買摩托的會給買摩托車的用戶提供信息、出主意。或者幾戶想買摩托的用戶聚在一起，討論品牌，商量價格，一旦達成共識，便會集體購買同樣的摩托，這樣做不至招口舌、惹是非，不遭議論，這就是農村消費的特點。了解了這一特點，就要抓住時機，利用集日、廟會在城鎮(zhèn)廣泛散發(fā)，利用工廠、單位、機關、學校的上下班時間廣泛散發(fā)。在當地電臺、電視臺提前半個月做全方位廣告，不同時間段插播有獎銷售廣告，利用電視臺滾動字幕全程滾動促銷廣告，印刷1/2開紙的海報廣告在大村鎮(zhèn)，城內主要街道、機關、學校、廠礦、企業(yè)、家屬院門前四處張貼，廣告鋪天蓋地，隨處都能聽的見、看的到，宣傳車天天轉，小喇叭處處響，把有獎銷售活動搞的沸沸揚揚，讓活動時間，活動內容家喻戶曉，人人皆知。如果在旺季到來之前和旺季中間組織兩次成功的有獎銷售活動，你的品牌，你的門店在這一時間就會成為大街小巷人們議論的話題，就會讓消費者心馳神往，就會帶來一個銷售高峰。

　　到位的廣告宣傳，積極的獎品籌備，店前的獎品展示，店內的促銷氣氛，店外的廣告形式，員工的閑談話語，親朋的相互交往，網點的相互溝通都洋溢著有獎銷售的神采，都展現著有獎銷售的喜悅，方方面面都談論著宣傳內容，這樣的有獎銷售活動就會成功百分百，掙錢沒商量。

　　三、要場面熱烈，避免冷場

　　有獎銷售要有一個熱鬧的場面，外邊宣傳的紅紅火火，店前冷冷落落店內無人問津，就會造成“消費心里落差”，使顧客乘興而來，掃興而歸，有人問起“你到專賣店看了看摩托認為怎么樣？”顧客一定會說：“吹的震天響，看車的人沒有幾個，不怎么樣。”這種門前冷落車馬稀的局面，會使消費者的購買熱情一落千丈。為了避免冷場，就要未雨綢繆，事先布置，可采用“橫幅條幅一起掛，各種小旗到處插，音箱喇叭天天響，精美禮品隨時發(fā)”的策略，烘托門店氣氛，創(chuàng)造熱賣氛圍。橫幅可向廠家申請支持或自制，內容以宣傳品牌配合促銷為主，多數廠家有小刀旗，在店前的花池或人行道旁一米插一面，越多越好，找摩托車用戶騎上摩托,插上小旗在城內主要街道進行展示，如有條件可在店前搞一些小型的摩托特技表演，利用音響設備在店前播放輕音樂或產品、車型、廠家介紹、廣告等，如有廠家的主題歌曲可選時播放，廠家的小飾品，鑰匙扣、手提袋等隨時贈送，可購買幾百個小電子表、小計算器、小激光筆、圓珠筆等發(fā)給看車的顧客，有這種象過年過節(jié)一樣的熱鬧場面襯托，會使購買摩托者很快做出購買意向。大一些的如五六十萬人的縣市，一天買出幾十輛摩托是很正常的。有的顧客本來已經心中有數，要購買其它品牌的摩托車，有的消費者與其它專賣店是親戚或朋友，見到這種場面，往往會臨時改變購買計劃，當場改變主意，也會趁熱鬧買成你的產品，俗話說：隨著下，不害怕，多數人見了這種陣式會認為“這么多人選購這種品牌，肯定這摩托錯不了”，這就是中國農村一窩蜂，隨大流的特點，越買越賣，越賣越買，往往有時對門也是摩托專賣店，這邊的專賣店連續(xù)不間斷的賣火了整個旺季，另一家專賣店眼看著自己的關系購買了人家的摩托，干瞪眼不頂事，天天冷冷清清，又沒有計策，又沒有魄力，只能坐以待斃了。

　　四、要實行公證，提高信譽

　　小的促銷活動沒有公證搞一搞也無不可，大的有獎銷售活動最好花幾百元請公證處進行公證。公證的目的不是走過場，是為了提高可信程度�，F在的很多促銷活動都是自己一手組織進行的，容易讓消費者產生疑慮。再者說，有獎銷售的全過程由本地的公證處公證，還會讓執(zhí)法部門的領導另眼相看，認為你這個專賣店搞的還挺正規(guī)，他們說上幾句稱贊的話，能對品牌及門店的形象建設起到潛移默化的作用。在抽獎、搖獎、抓鬮、刮刮卡等開獎或兌獎現場，由公證人員宣讀公證詞，會讓消費者肅然起敬，“還是這兒的門店正規(guī)，其它的專賣店自己瞎折騰，上了當我們也不知道，這家專賣店是經過公證的，肯定沒錯�！惫�平、公證就會使公眾信任。公證的嚴肅、宣傳的鼓動、時機的把握、輿論的稱贊、場面的熱烈、嚴密的計劃、廠商的結合、運用的恰當，有獎銷售就會迅速的推出一個區(qū)域名牌，這樣的品牌，有時廠家倒閉了，也會在這個區(qū)域影響很長時間，有的會影響幾年。但是，這里面有個前提：必須推銷質量可靠，性能優(yōu)良的產品，假冒偽劣的產品不在其列。

　　五、要行政監(jiān)督，減少麻煩

　　 在縣級的行政主管部門，往往原則性不是很強，你做事出點格也不要緊，但要讓他們知道，不能短禮，有時因為是小事，管也行，不管也可，他們也能做個“順水人情”。比如：有獎銷售本來對消費者來說是件好事，但是事情的經過要讓市場監(jiān)管部門、城管衛(wèi)生部門、質量監(jiān)督部門、交通管理部門、稅務公安部門、廣告管理部門、消費者協會等等部門知道，如果是為了避免麻煩把以上部門都請來，每人給點紀念品，就形成了“僧多粥少”的現象，光他們也照應不過來，這時可采用“拉大旗、做虎皮”的辦法找一位局長以上的領導當顧問，找工商局的兩三個人做現場監(jiān)督就萬事大吉了，即便是有的單位挑毛病、找麻煩，但礙于領導和同事的面子，也就會不了了之了。有的專賣店經理不管這一套，我行我素，認為他們管不著，其實這種想法是錯誤的，凡是前來找事的，都是例行公事，都是秉公執(zhí)法。比如：工商局市場科專管市場秩序；公平交易科專管不正當競爭；廣告科不但管你的電視廣告，一切廣告的發(fā)布都要經過他的審批，包括橫幅、條幅；城管部門看見你的門店前面廢紙亂扔、車輛亂放也會出面干涉或者罰款；質量監(jiān)督部門會審查、檢驗你的產品質量、獎品質量是否存在假冒偽劣；交通管理部門會說你堵塞交通；稅務部門會說你賣了那么多摩托應補交稅款；公安部門會說你聚眾集會活動存在不安全因素；消費者協會是“正當防衛(wèi)”，看你會不會存在欺詐行為，是否違反了《消費者權益保護法》……總而言之，凡涉及到的部門都有權管你、罰你，并且他們要你的錢是有名目的，是罰款，是違反了某一條某一款，不是亂收費。所以看起來簡單的事情要復雜考慮，要計劃周全，總之，要想經營好摩托門店，還要學會“八面玲瓏，處世圓滑”。

　　六、要歌舞捧場，增加氣氛

　　 歌舞作為一種文化生活，在城市已經司空見慣，在農村還是有很大的吸引力的。有獎銷售活動，邀請中小型歌舞團現場助興，會招來很多過客住足觀看。利用歌舞的說唱形式，把品牌宣傳、門店形象、售后服務內容等穿插在歌舞里邊，由節(jié)目主持人介紹給現場觀眾，也可以借廠家的名義，把歌舞團說成是慰問演出現場助興，會更貼近消費者，在演出中演員與消費者以互動的形式效果會更好，如提出一個與品牌或服務相關的問題讓消費者（觀眾）現場搶答，答對了獎小禮品一個，或發(fā)給一張優(yōu)惠券等。

　　組織歌舞要有計劃、要有方案，把整場演出的穿插內容、獎品發(fā)放形式提前與歌舞團主持人交待明白，讓他們去結合演出靈活掌握進行宣傳。如有公證人員或監(jiān)督人員、監(jiān)督單位，要在演出場地的演員后邊放好桌、椅，并且在桌子上放“公證員”、“監(jiān)督員”三角牌，請他們就座觀看，既抬高了他們的地位，又樹立了門店形象。這種場合一般不要安排局以上的顧問就座，他就座會有失身份，安排他們在室內喝茶或隨便就可以了，因為讓他到場的目的是壓事，是尋求平安。

　　七、要媒體錄像，樹立形象

　　在專賣店舉行大型活動時把活動的全過程錄制下來，既能保存活動的全部資料，又能剪輯成不同類型的宣傳短片，利用媒體進行宣傳，效果非常好。在舉辦有獎銷售時，把活動計劃、活動程序、活動項目、主要內容、具體時間安排詳細的與錄像師交待清楚，或者用文字把活動內容列菜單，這樣安排便于錄制。有獎銷售活動結束后，可通過關系，將活動內容進行報道。因為多數縣的電視臺不做此類報道，只做政治報道，通過關系可以在新聞欄目連播幾天，這種宣傳形式，比做任何廣告效果都好，如果不能在新聞中播出，也可通過關系錄制成專題報道。這樣做既避免了廣告費用，又宣傳了品牌，兩全其美。

　　八、要組織用戶、車隊展示

　　在活動期間，組織摩托用戶騎上新買的摩托車，每輛摩托固定兩面紅旗，最少要20輛以上，低于8輛就不要組織了，因為太少了起不到宣傳作用，幾輛摩托形不成陣式，沒有陣容，讓人看了有損品牌形象。車隊排列要有次序，車多時2—3輛摩托為一橫排，車少時可一輛接一輛不用橫排，騎式車、踏板車、彎梁車有序排列，要有領隊，對駕駛不熟練的車手必須淘汰，避免出事故，要安全第一。如果有宣傳車（汽車），在宣傳車上安裝喇叭，在城內主要街道，大鄉(xiāng)鎮(zhèn)進行巡回展示，沿路散發(fā)傳單或小紀念品。這種車隊展示，沿路宣傳能把近日要買摩托的顧客很快的吸引過來。這樣的車隊是流動的宣傳隊，是品牌的播種機，宣傳到哪里，就播放到哪里，就會在哪里開出品牌之花。

　　對騎摩托車展示的用戶，每天可給他們一桶機油，中午免費就餐或贈送其它小禮品進行獎勵，或者在免費服務上，更換零配件上給予優(yōu)惠或免費�，F在是經濟時代，如果不給他們一點報酬，下次再有活動他們就不會有人給你捧場了。

　　九、要現身說法，當場鼓動

　　利用摩托用戶的親身體驗，在公眾場合向消費者介紹自己購買摩托以后的感受，特別是在有獎銷售的現場，讓你的摩托車用戶代表，結合自己買車后的整車性能，發(fā)動機質量、零配件更換、免費售后服務、上門、上路維修等現場演說，結合典型的售后服務例子，比如：某月某日，自己騎著摩托車在半路上扎了胎，當時因為有急事等著去辦，摩托輪胎爆了，半路上又沒有摩托修理部，只好打電話向專賣店求助，很快專賣店的維修工按我說的地址找到了我，給我補好了胎，打滿了氣，一分錢也沒要，一支煙也沒吸，這樣的售后服務，溫暖了我的心，這樣的品牌我信賴，這樣的專賣店我非常認可。在摩托用戶自己的親身感受、現身說法的鼓動下，會調動新客戶的購買欲望，會鼓起現場購買者的信心。現身說法，以點帶面，現場鼓動性強，是有獎銷售的點睛之處。

　　十、要選準時機，恰到好處

　　促銷活動，選擇時機是非常關鍵的，特別是搞大型的有獎銷售活動，必須選擇旺季到來之前，如果在淡季舉辦大型宣傳促銷活動會得不償失。因為農村摩托市場的淡旺季非常鮮明，除非這一年某個月結婚的多，否則，淡季搞活動不會帶來收獲。

　　農村的旺季消費是有一定因素的，多數農產品都是春種秋收，即便是種植經濟作物或搞特產養(yǎng)殖也是秋后或年前結帳，農民外出打工也是年底才能全部支回工錢，所以，農村市場的銷售旺季主要是在秋播以后，這時農民手里有了閑資金，結婚的、閑騎的聚在一起購買。特別是歷史的原因遺留的風俗，結婚的定日期多數會選擇冬天的三個月，因為資金等方面的原因，結婚購車戶大多在婚前一個月或半個月才購買摩托，有的甚至到結婚的近幾天才買摩托。這些都是旺季形成的因素。如果不考慮淡旺季，不選擇時機，五、六月搞促銷，天氣炎熱，陰雨難料，又是青黃不接之時，農民手里沒有閑散資金，心有余而錢不足，想買也買不成，淡季里你搞了促銷，到了旺季消費者可能因時間的推移而淡漠了你的促銷內容，因為促銷是一個短期行為，時間性比較強，如果光促不銷就會失去促銷的意義。所以要準確分析市場，選擇有利時機，恰到好處的去做好有獎銷售，既出了名，又謀了利，兩全其美。

　　以上是有獎銷售的十大要點，望能斟酌實施。既然搞就搞好，如果不成功就會造成“豬八戒照鏡子——里外不是人”。[中天摩托研究會免費為終端專賣店提供促銷方案、廣告方案]